Среди всех автостратегий Яндекс Директа "Максимум конверсий" - самая используемая и при этом чаще всего настраиваемая неправильно. Многие запускают её "как есть" и удивляются посредственным результатам. Разбираем, как она реально работает, какие параметры критичны и каких ошибок следует избегать.

Как работает алгоритм "Максимум конверсий"

Стратегия работает просто на словах: вы задаёте недельный бюджет, алгоритм Яндекса распределяет его так, чтобы получить как можно больше конверсий.

На практике алгоритм делает следующее: перед каждым аукционом оценивает вероятность конверсии для конкретного пользователя и выставляет ставку пропорционально этой вероятности. Если алгоритм считает, что пользователь с вероятностью 8% совершит конверсию, он выставит более высокую ставку, чем для пользователя с вероятностью 1%.

Эта оценка строится на: - Истории конверсий в аккаунте - кто из похожих пользователей конвертировался раньше - Поведении пользователя - что он искал, какие сайты посещал - Контекстных факторах - время суток, устройство, геолокация - Качестве объявления и посадочной страницы

Алгоритм не знает заранее, сколько стоит одна конверсия. Он просто пытается получить их как можно больше. Именно поэтому без ограничения CPA стратегия может "купить" конверсии по очень высокой цене.

Параметры настройки: что обязательно, что дополнительно

Обязательные параметры:

  1. Недельный бюджет - сколько готовы тратить в неделю. Это жёсткое ограничение, алгоритм не превысит его.
  2. Цель оптимизации - какую цель Метрики оптимизировать. Без корректно настроенной цели стратегия работает вслепую.

Дополнительные параметры:

  1. Ограничение цены конверсии - максимальная допустимая стоимость конверсии. Устанавливать рекомендуется, иначе алгоритм может "купить" конверсию за любые деньги ради выполнения плана.
  2. Модель оплаты - за клики или за конверсии (если доступна оплата за конверсии).

Разница между "без ограничения CPA" и "с ограничением CPA" существенная. Без ограничения алгоритм может получить 20 конверсий по 5 000 рублей каждая. С ограничением в 1 500 рублей он получит, возможно, 12 конверсий, но каждая не дороже установленного лимита.

Минимальные условия для запуска

Стратегия технически запускается на любой кампании, но эффективно работает только при соблюдении условий:

  • Не менее 10 конверсий в неделю - минимальный порог для обучения. На практике лучше иметь 20-30.
  • Корректно настроенная цель в Метрике - цель должна реально фиксировать ценное действие, а не просто "посещение страницы /thanks".
  • Недельный бюджет от 5 000-7 000 рублей - при меньшем бюджете алгоритм не успевает протестировать достаточно вариантов.

Если конверсий в неделю меньше 10, начинайте с "Максимума кликов" или ручного управления, накапливайте историю и переходите на "Максимум конверсий" после достижения порога.

Период обучения: почему нельзя трогать кампанию

После запуска стратегии начинается период обучения - обычно 2-4 недели. В это время алгоритм тестирует разные подходы к распределению бюджета и учится на полученных данных.

В период обучения: - CPA может быть выше целевого - это нормально - Объём конверсий может быть ниже ожидаемого - это нормально - CTR и расходы могут скакать день ото дня - это нормально

Что нельзя делать в период обучения: - Менять недельный бюджет более чем на 20% - Менять цель оптимизации - Добавлять или удалять ключевые фразы массово - Переключать стратегию - Делать паузу кампании более чем на 1 день

Каждое существенное изменение обнуляет период обучения. Специалисты, которые каждую неделю что-то "оптимизируют", фактически не дают алгоритму обучиться.

Распределение бюджета внутри недели

Стратегия работает именно с недельным бюджетом, а не дневным. Это часто вызывает вопросы: почему в понедельник потратилось 2 000 рублей, а в пятницу - 12 000?

Алгоритм распределяет бюджет туда, где видит лучшую возможность для конверсий. Если в пятницу вечером конверсионный трафик дешевле или его качество выше - туда уйдёт больше бюджета. Это не баг, это оптимизация.

Практический совет: если бизнес работает только в рабочие дни (например, B2B-продажи, требующие звонка менеджера), настраивайте расписание показов. Ограничьте показы нерабочим временем, иначе алгоритм будет тратить бюджет на конверсии (заявки), которые некому обрабатывать.

Типичные ошибки при настройке

Ошибка 1: Слишком низкий недельный бюджет. При бюджете 3 000 рублей в неделю и среднем CPC 80 рублей алгоритм получает около 37 кликов. Это катастрофически мало для обучения. Минимальный рабочий бюджет для "Максимума конверсий" - 10 000-15 000 рублей в неделю.

Ошибка 2: Выбор микроконверсии как цели оптимизации. Цель "Просмотрел 3 страницы" или "Провёл на сайте 2 минуты" срабатывает часто, но не коррелирует с реальными продажами. Алгоритм оптимизирует то, что вы указали. Если указали просмотр страниц - получите просмотры страниц, а не заявки.

Ошибка 3: Нет ограничения CPA. Запуск без верхнего ограничения стоимости конверсии - риск. Алгоритм может "решить", что одна конверсия за 15 000 рублей лучше, чем три по 4 000. Формально он выполняет задачу - максимизирует конверсии в рамках бюджета. Всегда задавайте ограничение CPA.

Ошибка 4: Изменение ограничения CPA резкими скачками. Если ограничение стоит 1 500 рублей и вы резко снижаете его до 600 рублей - алгоритм не может найти столько дешёвых конверсий и значительно снижает объём. Меняйте CPA постепенно: снижайте не более 10-15% раз в неделю.

Ошибка 5: Оценка по первым 3-5 дням. Несправедливо судить об эффективности стратегии по первой неделе. Данные за 3-4 недели дают реальную картину.

Как читать результаты и когда вмешиваться

После 3-4 недель работы смотрите на средние показатели:

  • CPA выше ограничения на 10-15% - нормальное отклонение, не трогайте
  • CPA выше ограничения на 30-50% - алгоритм не справляется, ограничение слишком жёсткое
  • Конверсий нет несколько дней подряд - проверьте цель Метрики и бюджет
  • Бюджет расходуется менее чем на 70% - ограничение CPA слишком низкое или конкуренция упала

Реагировать стоит на устойчивые тренды, а не на однодневные аномалии. Один плохой день или один хороший - это шум, а не сигнал.

Пример реальной настройки для услуг

Юридическая компания, услуги в Москве. Средний чек - 25 000 рублей за консультацию + ведение дела. Конверсия менеджеров из заявки в продажу - 25%.

Расчёт допустимого CPA: - Маржа со сделки: примерно 8 000 рублей - Допустимая доля рекламы: 30% от маржи = 2 400 рублей - CPA на уровне заявки (с учётом 25% конверсии): 2 400 × 25% = 600 рублей

Настройка: - Недельный бюджет: 15 000 рублей (план - 25 заявок в неделю × 600 рублей) - Цель: "Отправка формы" (заявка с сайта) - Ограничение CPA: 900 рублей (на 50% выше целевого на период обучения, потом снизить)

Заключение

"Максимум конверсий" - рабочая стратегия при правильной настройке и достаточном объёме данных. Три правила, без которых она не работает:

  • Реальная конверсионная цель в Метрике
  • Минимум 10-20 конверсий в неделю для обучения
  • Терпение на период обучения - без паники и ежедневных изменений

Запустили правильно, дали обучиться, убедились что показатели стабилизировались - тогда можно думать об оптимизации CPA.