Когда у агентства 20 клиентов с Яндекс Директом - минусовка превращается в отдельный процесс со своей логистикой. Кому делать первым? Как обосновать клиенту, почему минус-слова именно такие? Кто несёт ответственность, если что-то пошло не так? И главное - сколько это всё стоит по времени?
В этом кейсе - история агентства «Трафик Про» из Санкт-Петербурга, которое перестроило процесс аудита минус-слов с ручного на автоматизированный и за три месяца увеличило число клиентов с 20 до 26, сохранив прежнюю команду.
Ситуация: агентство на пределе операционных возможностей
О клиенте
Агентство «Трафик Про» - небольшая команда: четыре специалиста по контекстной рекламе, один аккаунт-менеджер и руководитель Сергей, который сам ведёт крупных клиентов. Работают шесть лет, специализация - e-commerce и услуги для бизнеса.
На момент начала работы с ВАудитором - 20 активных клиентов, суммарный бюджет под управлением - 8,2 млн руб./мес. Средний бюджет клиента - 410 000 руб./мес, минимальный - 80 000, максимальный - 1,4 млн.
Как выглядел процесс аудита минус-слов до ВАудитора
Каждый специалист ведёт 5-6 клиентов. Аудит минус-слов для одного клиента занимал: - Выгрузка поисковых запросов: 15 минут - Ручной просмотр и отбор нецелевых: 2-4 часа (зависит от бюджета и объёма трафика) - Группировка в минус-слова и загрузка: 30-45 минут - Подготовка отчёта для клиента: 30 минут
Итого на одного клиента: 3,5-5,5 часов. На 20 клиентов: 70-110 часов.
При том что аудит минус-слов нужно делать минимум раз в квартал - это 70-110 часов квартальной работы. Плюс текущая оптимизация ставок, написание объявлений, аналитика, созвоны с клиентами.
Результат: аудит минус-слов постоянно откладывался. Часть клиентов получала его раз в полгода, часть - «когда руки дойдут». Руки доходили редко.
Сергей: «Мы понимали, что теряем деньги клиентов на нецелевом трафике. Но у нас не было времени это системно чинить».
Проблема: что нашли при первом массовом аудите
Запуск для всех 20 клиентов
ВАудитор запустили сразу для всех 20 аккаунтов. Подключение через гостевой доступ - для каждого клиента отдельно, но процедура одинаковая. На подключение всех 20 аккаунтов ушло 3 часа работы аккаунт-менеджера.
Через 48 часов были готовы отчёты по всем 20 клиентам.
Общая картина нецелевого трафика
| Клиент | Ниша | Бюджет/мес | Нецелевой трафик | Расходы на нецелевые |
|---|---|---|---|---|
| Клиент 1 | Мебель | 1 400 000 руб. | 38% | 532 000 руб. |
| Клиент 2 | Юридические услуги | 90 000 руб. | 43% | 38 700 руб. |
| Клиент 3 | Стоматология | 110 000 руб. | 31% | 34 100 руб. |
| Клиент 4 | Строительство | 680 000 руб. | 41% | 278 800 руб. |
| Клиент 5 | Автозапчасти | 320 000 руб. | 35% | 112 000 руб. |
| Клиент 6 | Онлайн-образование | 450 000 руб. | 29% | 130 500 руб. |
| Клиент 7 | HR-сервис | 95 000 руб. | 37% | 35 200 руб. |
| Клиент 8 | Туризм | 180 000 руб. | 44% | 79 200 руб. |
| Клиент 9 | Медицинские услуги | 230 000 руб. | 33% | 75 900 руб. |
| Клиент 10 | Ремонт квартир | 160 000 руб. | 39% | 62 400 руб. |
| Клиенты 11-20 | Разные ниши | ~4 500 000 руб. | 31-42% | ~1 400 000 руб. |
Среднее значение нецелевого трафика по всем 20 клиентам - 36%. Суммарные ежемесячные расходы на нецелевые клики - около 2 779 000 руб. - это 34% от всего бюджета под управлением.
Фактически треть всего бюджета клиентов тратилась впустую. Это деньги, которые агентство «не видело» - они уходили в никуда, и никто за ними не следил.
Что это значило для агентства
Репутационный риск
Часть клиентов рано или поздно начинает копать «почему нет продаж при нормальном бюджете». Если они сами или с помощью другого агентства обнаружат, что треть бюджета шла на нецелевой трафик - это катастрофа для отношений.
Сергей знал об этом риске. Именно поэтому вопрос с минусовкой стоял в голове давно - просто не было инструмента для системного решения.
Финансовый аргумент для удержания клиентов
Если агентство само находит проблему и исправляет - это ценность. Если проблему находит клиент или конкурент - это повод сменить агентство.
Массовый аудит стал инструментом не только экономии, но и удержания: клиенты увидели, что агентство работает проактивно.
Решение: внедрение white-label аудита
Выбор формата
Агентство подключило white-label тариф ВАудитора - 7 900 руб./мес. Это даёт возможность: - Запускать аудиты для неограниченного числа клиентских аккаунтов - Получать отчёты без брендинга ВАудитора (или с брендингом агентства) - Выгружать отчёты в форматах для клиентских презентаций - Настраивать автоматическое расписание аудитов
Как выстроили процесс
После первого массового аудита агентство внедрило регламент:
Еженедельно: автоматический мониторинг новых нецелевых запросов для топ-5 клиентов по бюджету. Загрузка минус-слов при появлении нецелевых запросов.
Ежемесячно: полный аудит для клиентов с бюджетом от 300 000 руб./мес (7 клиентов).
Ежеквартально: полный аудит для остальных 13 клиентов.
На работу с одним отчётом уходит теперь 20-30 минут - просмотр, утверждение, загрузка. Вместо 3,5-5,5 часов ручного труда.
White-label отчётность для клиентов
Отчёт из ВАудитора агентство адаптировало под свой формат и отправляет клиентам ежеквартально. В отчёте: - Какие нецелевые запросы нашли и почему они нецелевые - Сколько денег экономит минусовка ежемесячно - Список добавленных минус-слов
Для клиентов это выглядит как дополнительная ценность агентства - не просто «ведём кампании», а «контролируем каждый рубль».
Результат: три месяца работы
Экономия для клиентов
За три месяца агентство провело: - 20 первичных аудитов (все клиенты) - 18 повторных аудитов (месяц 2) - 15 аудитов (месяц 3)
Суммарная экономия для клиентов: - Месяц 1: 2 779 000 руб. - Месяц 2: 1 890 000 руб. (повторные аудиты добирают меньше) - Месяц 3: 1 210 000 руб. (база минус-слов насыщается)
Итого за три месяца: около 5 879 000 руб. сэкономлено для клиентов. Это деньги, которые остались работать в рекламе на целевой трафик.
Ключевые кейсы по клиентам
Клиент «Мебель» (бюджет 1,4 млн руб./мес):
Нецелевой трафик - 38%. Главные проблемы: - Запросы по самостоятельному изготовлению мебели («как сделать полку», «чертежи шкафа», «сделать кухню своими руками») - Запросы б/у мебели («диван б/у», «кухня авито», «мебель с рук») - Запросы по ремонту мебели («реставрация дивана», «перетяжка мягкой мебели»)
Экономия после первого аудита - 532 000 руб./мес. После трёх месяцев - 410 000 руб./мес (база насытилась, новых нецелевых меньше).
Клиент «Туризм» (бюджет 180 000 руб./мес):
Нецелевой трафик - 44%. Самый высокий процент из всех клиентов. Причина - автотаргет без минусовки в туристических кампаниях работает особенно хаотично: - Запросы на самостоятельный туризм («как поехать самому», «виза самостоятельно») - Информационные запросы («достопримечательности», «что посмотреть») - Запросы на проживание без тура («отель напрямую», «апартаменты без посредников») - Запросы на визы и документы без тура
Экономия: 79 200 руб./мес.
Клиент «HR-сервис» (бюджет 95 000 руб./мес):
Нецелевой трафик - 37%. HR-тематика похожа на юридическую: студенты, ищущие материалы по управлению персоналом, соискатели, ищущие работу через «HR-сервис» как запрос, и компании, ищущие HR-специалиста в штат (а не HR-сервис как услугу).
Экономия: 35 200 руб./мес.
Операционные результаты агентства
| Метрика | До ВАудитора | После | Изменение |
|---|---|---|---|
| Время на аудит 1 клиента | 3,5-5,5 ч | 20-30 мин | -88% |
| Время на аудит 20 клиентов | 70-110 ч | 8-10 ч | -90% |
| Частота аудита (среднее) | раз в 6-8 мес | раз в 1-3 мес | в 4 раза чаще |
| Клиентов в работе | 20 | 26 | +30% |
Высвободив 60-100 часов квартально, команда смогла взять шесть новых клиентов без найма дополнительных специалистов.
При среднем доходе агентства 15% от бюджета под управлением: - Шесть новых клиентов × средний бюджет 410 000 руб. × 15% = 369 000 руб./мес дополнительного дохода
White-label тариф ВАудитора стоит 7 900 руб./мес. Дополнительный доход от новых клиентов - 369 000 руб./мес.
Что изменилось в отношениях с клиентами
Удержание
За три месяца ни один клиент не ушёл. Раньше в среднем раз в квартал кто-то уходил «попробовать другое агентство». Сергей считает, что проактивный аудит и отчётность по экономии сыграли роль.
Разговор с клиентами
Один из показательных диалогов - с клиентом по мебели:
Клиент: «Почему у нас было столько трафика, а продажи средние?»
Агентство: «Смотрите отчёт - 38% кликов шли по запросам про самостоятельное изготовление мебели и б/у товары. Это не ваша аудитория. Мы нашли это, исправили, вот результат - CPL снизился на 31% за месяц».
Клиент: «Хорошо, что вы это нашли, а не я».
Это ключевой момент - агентство нашло проблему раньше клиента и само её исправило. Это ценность, которую сложно переоценить.
NPS
Агентство не меряло NPS системно, но Сергей отметил: количество позитивных отзывов и рекомендаций выросло. Несколько клиентов сами рассказали коллегам про работу агентства - и двое из шести новых клиентов пришли именно по таким рекомендациям.
Экономика white-label тарифа
Прямая экономика
- Стоимость white-label тарифа: 7 900 руб./мес
- Экономия для клиентов в месяц 1: 2 779 000 руб.
- Экономия для клиентов в месяц 3 (стабильная): ~1 200 000 руб./мес
Если считать что агентство берёт 15% от бюджета под управлением, то суммарная выручка агентства в месяц - 1 230 000 руб. (8,2 млн × 15%). При такой выручке 7 900 руб. - это 0,6% операционных расходов.
Косвенная экономика
- Высвобожденное время: 60-100 часов/квартал
- Ёмкость для новых клиентов: +6 клиентов
- Дополнительная выручка: 369 000 руб./мес
Выводы для агентств
-
Ручной аудит минус-слов для 10+ клиентов - это нереализуемо системно. Времени не хватит никогда. Либо аудит делается редко, либо некачественно, либо команда выгорает.
-
Нецелевой трафик клиентов - репутационный риск агентства. Если клиент обнаружит проблему раньше вас - он уйдёт. Если вы нашли и исправили - он останется и порекомендует.
-
White-label даёт конкурентное преимущество. Включить «автоматический мониторинг нецелевых запросов» в список услуг - это аргумент при продаже, который трудно парировать конкурентам без аналогичного инструмента.
-
Стоимость инструмента ничтожна по сравнению с эффектом. 7 900 руб./мес при 8,2 млн руб. под управлением - это 0,096% от бюджетов. Экономия для клиентов - до 34% от тех же бюджетов.
Запустите white-label аудит для своих клиентов
Если вы агентство и ведёте 5 и более клиентов с Яндекс Директом - white-label тариф ВАудитора на wauditor.ru закрывает вопрос минусовки системно.
White-label от 7 900 руб./мес. Неограниченное количество аккаунтов. Отчёты без брендинга ВАудитора - под вашим брендом. Гарантия возврата 7 дней.
Запустите первый аудит для одного клиента прямо сейчас - посмотрите, сколько нецелевого трафика найдёт система. Результат через 24-48 часов.